對一眾顧問來說，在人脈可以轉化為客戶的圈子裡穿梭是挖掘客戶的主要策略，但有時候，某些場合和活動也能為我們送上驚喜，譬如欖球場。

Motoki Watanabe 是一名來自日本 Tokyo（東京）、百萬圓桌會齡 4 年的會員，他是欖球隊的後備隊員，曾在最後一刻入替上場。賽前，一名知名球員在球場上和他打了照面，這名球員脾氣暴躁，態度不太友善。Watanabe 進行了自我介紹，並提到自己是一名人生規劃師。「甚麼是人生規劃師？」他的新隊友直截了當地問。

Watanabe 回答指，他是一名保險代理人。這名欖球員讓 Watanabe 幫忙檢查他當時唯一的保單，即球隊贊助公司提供的團體保險計劃。但 Watanabe 沒有立即接受這項請求。相反，他邀請新隊友與家人一起觀看足球比賽。

「我希望人們瞭解我，喜歡我這個人，而不止是將我當成保險代理人。」Watanabe 如是說。「所以我通常不會一來就談生意。」

他們又見了幾次面，但都沒有談到生意，直至有一天，該名球員懇求他：「你甚麼時候能幫我看看我的保險？」Watanabe 終於接受了他的請求，並指出其保單中某些部分缺乏保障，某些部分則保障過多。當時 Watanabe 才入行兩年，在接下來幾個月裡，隊友向他推薦了多達 40 名準客戶，其中大部分是客戶的同事和其他視他為偶像的運動員。

找到影響力中心

「一般來說，優秀的人往往是一個團隊、團體或組織的中心。」他如是說。「他們很可能是啦啦隊長、足球隊長或合唱團指揮。如果這些有影響力的人認可您，他們就能幫您建立轉介紹圈子，情形就好比欖球員帶來的一連串轉介紹。」

儘管與上一代人相比，20 多歲的年輕人購買人壽保險的意欲較低，但 31 歲的 Watanabe 仍將同齡人視作自己的目標市場。那麼，兩次獲得內閣會員資格的 Watanabe 是如何成功孕育出難以打開的市場的呢？

「購買保險時，年輕人可能會因為生病或受傷而失去投保資格。」Watanabe 說道。「生病或受傷在所難免。因此我建議他們及早購買保險，以免為時已晚。」

人們都喜歡關愛別人的人，這種人往往會認識很多人，也就說明其可能會帶來源源不絕的轉介紹。因此，他會積極地與這些人建立個人連繫。但想獲得轉介紹，光靠簡單的策略還不夠，因為這些影響力中心 (COI) 在別人進入其圈子前可能會心生戒備。

「能夠吸引周圍的人，代表這個人也很關心周圍的人。他們亦會很關心自己的家人。」Watanabe 如是說。他很幸運能遇到合拍的人，這反過來表明他也是這些人的影響力中心，並且很重視他們之間的個人關係。

對 Watanabe 而言，現在培養年輕客戶就等於接通後續的準客戶渠道，因為客戶會有子女，他們很可能會更願意為家人投保或為自己購買更多保險，從而給家人提供保障。

「假設這些孩子長大成人、結婚生子，那麼先和年輕點的客戶打好關係只有好處而沒有壞處。」他如是說。

縝密規劃

積極的態度會讓年輕一代留下良好印象，而 Watanabe 亦憑藉其開朗性格而備受客戶歡迎，他們更願意接受他的建議。

「保險產品一旦開始生效，就無法透過簡單快捷的方法來證明其有效性。」Watanabe 說道。「因此在為客戶制定計劃之前，我會仔細地提出假設，並考慮所有可能發生的情況。重要的是要保持自信，在深思熟慮的基礎上與客戶分享積極的藍圖。」

有時候在與客戶的互動中，顧問會在會議上發揮主導作用，提出未經任何人評估過的解決方案。結果可能是這份計劃以顧問不確定的假設為基礎，或者客戶購買了不適合自己的計劃。

「在與人打交道的過程中，事情不一定總是盡如人意。提出與保險規劃相關的假設時，我不會追求完美。首先我會依循『計劃、執行、檢討、行動』這個流程辦事。」他說道。他指的是質素控制大師 W. Edwards Deming 所提倡的四步解決法，旨在締造持續不斷的意見回饋循環，以協助使用者制定並測試理論。「有了這個流程，我就更能為客戶提供合適的解決方案。這就是我的做法。」

Tetsuo Kageshima 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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Motoki Watanabe motoki.watanabe@prudential.co.jp

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