Maria Edlyn Bagui Dela Cruz，MSF、BSc 來自新加坡、百萬圓桌會齡 4 年，她在 2006 年投身金融服務業，擔任銀行職員，主要服務對象正是如她預期的新加坡居民家庭。但到了 2010 年，新加坡的勞動力人口結構開始發生變化，越來越多非居民開始在此地工作。

身為菲律賓移民，她透過自身經驗和日常觀察發現，越來越多外籍人士逐漸加入新加坡的勞動大軍。這個群體將成為不斷增長且有待開發的保險及理財服務市場。因此，在 2015 年加入一間機構之後，Dela Cruz 就開始集中為新加坡這個日益增長的利基群體服務，專注這個小眾的業務模式。

「當時有個缺口需要填補，然後我們很快發現了為外籍員工提供支援和服務的機會。」她說道。「這種集中的業務模式能讓我更深入地探究這個市場的獨特性和多方位的金融諮詢需求，並擴大我的服務範圍，不僅可以滿足個人需求，還能協助那些準備以新加坡為家，並成為永久居民或入籍公民的企業東主所經營之中小型企業。」

有關針對利基市場建立成功實務的一個建議是：培養與您準備服務之目標市場相關的專業知識。Dela Cruz 進行了研究，並根據實地考察得來的知識，藉此瞭解外籍人士這個目標市場，以及她如何能在產品和服務方面脫穎而出。

在確定好利基市場的需求後，「要明確並培養硬性技能和軟性技能，挖掘您首選的利基市場。」她這樣說道。

瞭解鐵定的事實

除了個別工作範疇的技術知識外，希望服務指定人群的顧問都應該熟悉有關該等目標市場的重要資訊。例如，由於想服務外籍人士，因此她對社會保障計劃、銀行和保險條例以及準客戶所在國家/地區的替代投資都有一定的瞭解。

透過細緻的實情調查，顧問可以更好地瞭解新的解決方案如何有效地補足客戶現有的投資組合。例如，新加坡政府為公民和永久居民推出了強制性社會保障儲蓄計劃，員工和僱主負責繳交這筆款項，但區內的其他國家/地區卻沒有採取集中健全的退休制度。瞭解這方面的資訊後，一些外籍客戶需要購買私人規劃，作為退休後的主要資金後盾。

Dela Cruz 還熟讀了新加坡人力部發佈的指導方針，因此能為客戶提供有關工作證資格及申請、就業權利、職場安全及健康，以及勞動力市場資訊方面的諮詢服務。

學習策略與文化

要深入一個利基市場，軟性技能是核心力量。

「根據目標市場採用合適的溝通方式和培養人際交往能力至關重要。」Dela Cruz 表示。

例如談及大多數亞洲國家/地區的大家庭支援文化時，顧問需要具備圓滑的處事能力。成年子女贍養年邁父母的義務，可能與履行這項義務所需的資金產生衝突。因此，顧問需要在擴大長期計劃的資金額，與定期為親人提供贍養費所帶來的持續壓力之間找到平衡。

「根據目標市場採用合適的溝通方式和培養人際交往能力至關重要。」

根據她的經驗，有些國家/地區的文化中，參與感是社會規範的一部分，因此需要展現某些性格特質或採用某些指定方法。除了詢問有關個人和財務資訊的常規問題外，顧問在交談中必須穿插地詢問其他情況，譬如家庭關係、在海外是否有生意或物業投資組合等，以盡量更多地收集制定規劃所需的資訊。

「如果外籍人士希望在新加坡投資，請客戶提供資料乃常規實情調查的一部分，這不會構成問題。」Dela Cruz 說道。「但是否能全面瞭解客戶的現金流和淨資產，則取決於您和他們建立的關係。大多數互動通常都不是從收集數據開始的，而是透過長時間的破冰會面和建立友好情誼開始的。不然，您可能會為一個實際能力為 200,000 美元的客戶，規劃出 20,000 美元的年度保費之類的計劃。」

明確客戶的需求

根據利基市場的獨有情況制定專屬實情調查程序，實在不可或缺。例如，一名永久居民客戶請她幫忙審查其投資組合；該組合受到疫情的嚴重影響。客戶希望將新加坡的資產與其原居地國家的資產分開管理，因為他認為按地區管理投資組合比較「簡單方便」。

然而，他在原居國要償還四筆按揭貸款，他本指望用租金來償還按揭，但疫情卻扼殺了他的美好願望。在過去十年中，鄰近國家/地區的地產市場火爆，隨著貸款額的增加，成本亦隨之上升。

Dela Cruz 透過提問和調查發現，按揭保險是客戶難以償還按揭貸款的罪魁禍首。根據保費反映，客戶原居國的保障費用十分高昂。但透過與銀行和地產發展商之間的密切協調，以及對轉讓程序的深入瞭解，Dela Cruz 協助該客戶在新加坡建立更全面的規劃，成功助他抵御這些風險並減少保費。

以利基人群為目標市場的關鍵，就是瞭解受眾及其需求。Dela Cruz 集中資源建立優質的產品和服務，滿足利基市場的指定需要，藉此證明了上述觀點。顧問只要遵循這個原則便能在市場上脫穎而出，吸引準客戶並留住忠實的客戶群。

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