在艱難時期，理財顧問面臨一個獨特挑戰。除了常規工作，即給客戶提供建議與諮詢之外，他們現在還需要吸收客戶對目前危機的情緒反應，這通常每個人都無法控制。許多顧問與代理人未接受過培訓，無法勝任這一角色。
這有一些建議，希望會對您有幫助。
去見客戶
最重要的是與客戶溝通，主要目的是聆聽。
客戶感到被聆聽，這一點十分重要。最好不要給客戶打電話，告知目前情況，或給出您對未來的預測。您與客戶聯絡的主要目的是瞭解他們在哪裏，並用心聆聽。
承認他們的恐懼與感受
讓客戶知道自己在被聆聽的一種方法是，專心聆聽，做記錄並向其複述內容。這叫做承認。「我聽見您所說的了。」幾乎一字不漏地重複他們所說的話，這可以證實您真的在聆聽。
驗證其對目前情勢的反應
除了承認其恐懼與感受之外，讓他們知道他們不是唯一有這種感受的人，這一點很重要。您甚至可以承認您也感到恐懼與不確定。這很正常。他們越瞭解到他們的感受正常、可接受，他們會越覺得舒服，因為他們並不孤單，您與他們在一起。
渡過危機並不簡單。然而，您越早掌握這些技巧與思維方式，您就會成為越強大、自信的顧問，您與客戶的關係也會越來越穩固、深厚。
Steven Plewes 來自 Florida（佛羅里達州）Naples（那不勒斯），百萬圓桌會齡 33 年，頂尖會員入圍者。
本文最早發佈於百萬圓桌網誌。
