Gagne：大多數顧問都擁有我們提供的基本產品和服務。那麼您有學到哪些寶貴智慧，可以幫助人們從提供相同產品或服務的競爭對手中脫穎而出？

John：特別是在涉及到顧問和服務時，我發現教導和教育客戶是更為重要的方式，而並非現在就要求客戶購買或類似的事情。因為如果您是一名顧問，就要給客戶提供建議。要給他們儘可能多的資訊，而不是說：「好吧，如果我提供這些資訊，您當然要從我這裏購買。或者您從我這裏購買，然後我才會提供這些資訊。」要給客戶資訊。我的朋友 Gary B 有一本很好的書叫《Jab, Jab, Jab, Right Hook》。就像您在社交媒體平台上觀看內容一樣。

我告訴人們，如果他們是顧問或其他人，且您有一個社交媒體平台並把這個平台看成一個半小時的電視節目。如果最喜歡的半小時電視節目中有 28 分鐘都是商業廣告，您就要換頻道了。但如果最喜歡的半小時電視節目中有 20 分鐘的時間能讓您笑，讓您哭，告訴您如何煮飯、鍛錬等等，而只有 2 分鐘的時間是在推銷，人們就會購買。所以尤其是作為顧問，就要不斷地給予、給予、再給予。您不斷地給人們資訊，讓他們成為星期一早上飲水機旁最聰明的人，或者星期日晚餐桌上最聰明的人。而當他們真的想買東西時，他們就會回來找您。

Gagne：所以，如果我沒聽錯的話，您是說，更重要的是要提前付出，以期他們到時候會選擇您；而不是在給他們資訊或產品或服務之前就讓他們去選擇您。

John：確實如此。當您是一個顧問時，會想很多人過來跟您說：「好吧，我可以修理屋頂。我可以做這個。我可以做那個。」而不是說：「要修好屋頂需要這樣做。這是您需要做的。」然後您說：「我不想這樣做，但是您已經給了我所有的資訊。您太有智慧了。何不由您來替我做這些？」

Gagne：說到 FUBU，您有一大批追隨者。那麼您是如何與服務的客戶建立信任的？

John：我很癡迷地與客戶待在一起。我想知道是甚麼使他們夜不能寐。我想知道他們的感受，如何才能幫助他們將生活過得更好。如果有人對我或我的品牌有一些負面評論，我認為這也是來自客戶的反饋。這是對我的一項投資。因為它給予了我足夠的資訊，讓我知道哪裏還有所欠缺，還可以改進。我曾經非常地癡迷於服務客戶，到現在仍然如此，有時我會認為客戶首先是我的員工。親近您的人首先是客戶，然後才是外部的其他人。就像人們所說的，一個人只需 21 日就能像別人對待自己一樣去對待別人。

Gagne：當事情進展順利時，您如何避免自滿情緒？

John：這個問題很難回答，因為您永遠不知道怎樣的情況會被稱之為順利的。您本來可以擁有自己的企業並且做得很好，但我們現在卻被疫情侵襲了，對吧？然後您會說：「稍等一會，我現在回想起來實際上那時我做得並不好；我做得不錯，但卻沒有把握住機會，我本可以做得更好。」

有些人會做得非常之好。我總是試著投入一定的時間，試圖破解自己、破解系統，然後回顧之前做得如何。不單只是看事情的損益，還有我們對正在所做事情的情緒感受。員工們對我們正在做的事情有甚麼看法？它回答了我在生活中想要回答的問題嗎？

這是一種看待問題的方式。另一種方式則是設定目標，設定想要實現的目標。您想去哪裏？您希望如何看待公司或自己？寫下自己的訃聞。要非常誠實，並且這是一件讓人大開眼界的事情。寫下自己的訃聞會告訴您甚麼時候不需要自滿，因為您會說：「稍等一會，這裏的一切都很好，但要等等，因為我剛剛寫完訃聞。」我需要做更多，因為我想要完成更多事情。」

Gagne：在《創智贏家》(Shark Tank) 的 12 年裏，您肯定聽過很多很多關於價值的主張和提議。那麼能否告訴我們，一個良好的陳述及價值主張會具備哪些要素？

John：我認為這是一個很好的問題。好的價值主張首先是，人們會在短時間內告訴您他們的故事。我認為我們都喜歡聽到好故事。然後他們會和您產生共鳴，解釋為甚麼這很神奇，因為在某種程度上，您發現自己的生活中也有同樣的痛點。接著他們會告訴您他們的快樂和失落，因為有時他們只會告訴您快樂的事情。如果一切都那麼順利，您還在這裏做甚麼呢？我想聽到您摔倒了多少次，然後因為您熱愛自己所做的事情從而克服了挑戰。您也做了功課並明白自己擁有動力和熱情，並且知道自己擁有有價值的東西可以提供給別人，並且不會停止。

我所見過的大多數成功的企業家甚至是解決問題的人，他們一開始並沒有說：「我想要解決問題。」他們開始時會以客戶的身份說：「為甚麼沒有人對此做些甚麼，誰來做些甚麼呢？」我猜那個人就是我。」最後他們需要提到的是，這對您、購買者、創智贏家、以及桌子另一邊的人有甚麼好處。為甚麼這是一個有價值的東西？人們認為，因為我正好有些美元，所以我需要買下每一間公司。其實不然。如果我喜歡您的海綿，我就會買一塊海綿。我不需要買下這間公司。我不需要和您成為合作夥伴。

當我把錢寄給 Apple 公司或 Shopify 公司時，Steve Jobs 並沒有從墳墓中走出來，來問我如何幫助他們製造電腦。我只是拿到了票據或者拿不到。而如果我要參與您的業務，每日和您一起工作，就需要確認我喜歡您，您就是這個我喜歡的人或者性格，而且我們有共同的目標。這些都是我們在考察企業時要注意的東西，這就是一個人展示自己的最好方式，告訴您一段簡短的歷史，與您產生共鳴，並向您展示他們克服困難的方式，以及為何做這筆交易對您是最有利的。

Daymond John 是一名美国商人、投资者、电视名人、作家和励志演说家。他最出名的身份是 FUBU 创始人、总裁兼首席执行官，他还在 ABC 真人秀节目《创智赢家》(Shark Tank) 中担任投资人。John 是 New York City（纽约）The Shark Group 的创始人。他曾获得超过 35 个奖项，包括 Brandweek 年度最佳营销人奖、Advertising Age 营销 1000 强杰出广告宣传奖、Ernst & Young 纽约年度企业家奖，最近，他还被 LinkedIn 评为意见领袖 20 强榜单第 4 名，这是最值得关注的美国顶级影响力人物榜单，以获得灵感和最新资讯。

來自 New Hampshire（新罕布什爾州）Exeter（埃克塞特）的 Gregory B. Gagne，ChFC 是 2020 年度百萬圓桌執行委員會候選人。百萬圓桌會齡 21 年，4 次獲得內閣會員，12 次獲得頂尖會員資格。他亦是百萬圓桌基金會的「白金騎士」，並任職於受託人董事會。Gagne 是 Affinity Investment Group LLC 的創辦人，該公司提供財富管理和分配規劃服務。他豐富的百萬圓桌志願者服務資歷包括作為全球理事會成員的頂尖會員，以及在項目統籌委員會 (PGA) 和會議籌備委員會 (PDC) 中擔當重要角色。他曾在 12 場百萬圓桌會議上發表演講。除了擔任百萬圓桌的領導層工作，Gagne 亦是 NAIFA–New Hampshire（新罕布什爾州全國保險和金融顧問協會）的前會長，並在 2008 年被授予 NAIFA–New Hampshire 傑出理財顧問大獎。