Theo Alain Quennec, CFP, CIM

Mười lăm năm trước, tôi đang đạp xe cùng một khách hàng thì anh ấy giới thiệu tôi với một người bạn: “Đây là Al Quennec”. Người bạn này hỏi: “Hai người sao biết nhau?”. Anh khách liền đáp: “À, anh ấy là người giữ tiền cho tôi”.

Tôi bất giác cảm thấy hụt hẫng. Khách hàng không hiểu rõ khối lượng công việc và quá trình hoạch định tài chính phức tạp mà chúng tôi đã đảm nhận cho anh ấy suốt 10 năm qua. Tôi tự hỏi: Làm sao để giải thích cho anh ấy hiểu? Làm sao để anh ấy biết được những việc mà chúng tôi đã và đang làm cho anh ấy trong nhiều mảng hoạch định tài chính?

Cho khách hàng thấy những gì bạn làm

Cố vấn của tôi – cũng chính là cựu Chủ tịch MDRT James E. Rogers, CLU, CFP, thành viên MDRT 52 năm, đã từng cho tôi lời khuyên: “Làm tốt việc của mình thôi vẫn chưa đủ. Phải cho khách hàng biết được anh đang làm tốt việc của mình”. Vì vậy, tôi và huấn luyện viên kinh doanh của mình đã nảy ra ý tưởng lập hồ sơ tài chính cá nhân để ghi chép toàn bộ những gì công ty tôi đã và sẽ làm cho khách hàng.

Ông James cũng từng khuyên: “Trước khi làm việc với khách hàng, hãy để họ “nhìn tận mắt, sờ tận tay” – như khi mua đồ da thì có thể cảm nhận được chất lượng qua mùi hương đặc trưng của da”. Tôi đã làm theo đúng lời khuyên bằng cách chọn da thật làm bìa hồ sơ. Khách hàng có thể cầm tận tay và mở hồ sơ ra để xem toàn bộ nội dung đã thảo luận. Vì khách hàng có thể nhìn thấy và cầm được nên hồ sơ này sẽ không dễ thất lạc như tập tin trên máy tính. Trang đầu tiên của hồ sơ là thư chào mừng với tiêu đề: “Chào mừng bạn đến với Hồ sơ tài chính cá nhân của mình”. Đây còn là tài liệu hữu ích cho khách hàng và người đại diện của họ trong trường hợp họ là người khuyết tật hoặc không thể trao đổi với người thực hiện di chúc.

Cập nhật kế hoạch

Tròn một năm kể từ ngày gửi cho khách hàng hồ sơ tài chính cá nhân, chúng tôi sẽ gọi điện thông báo: “Đã đến lúc cập nhật hồ sơ”. Đây cũng chính là lúc trao đổi về báo cáo cập nhật kế hoạch tài chính.

Nhờ có hồ sơ này mà công việc của chúng tôi trở nên dễ thở hơn rất nhiều. Chúng tôi sẽ cho khách hàng xem bản kế hoạch tài chính ban đầu rồi hỏi: “Đây là các mục tiêu lúc chúng ta bắt đầu hợp tác. Anh/chị có thay đổi, muốn bỏ hay bổ sung mục tiêu nào không? Hãy cùng đánh dấu tích cạnh những mục tiêu đã hoàn thành. Khi cập nhật kế hoạch này vào năm sau, những mục tiêu đã hoàn thành vẫn sẽ nằm trong báo cáo cập nhật kế hoạch vì đây là những cột mốc đã hoàn thành”.

Trước mỗi buổi gặp, chúng tôi chỉ cần xem bản cập nhật kế hoạch tài chính gần nhất để hiểu trước những điều mà khách hàng quan tâm. Tôi xem tài liệu này như một công cụ giúp tôi thuyết phục khách hàng tiếp tục đồng hành với mình – không phải vì đây là nghĩa vụ mà là vì chính bản thân và gia đình họ.

Anh Alain Quennec là thành viên MDRT 20 năm. Liên hệ với anh qua email aquennec@rgfwealth.com. Đây là nội dung trích từ bài thuyết trình của anh Alain tại Hội nghị Thường niên MDRT 2024, xem thêm tại: mdrt.org/create-financial-organizer.

Chủ động hành động để phát triển doanh nghiệp

Theo Sandy Schussel

Bạn muốn phát triển kinh doanh hay chọn phát triển kinh doanh?

Anh Troy, một tư vấn viên tài chính, chia sẻ rằng anh liên tục gọi điện để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhưng lợi nhuận năm ngoái cũng chỉ suýt soát 60.000 USD.

Trong lần nói chuyện đầu tiên, anh chia sẻ rằng: “Tôi đã học nhiều khóa đào tạo về bán hàng và luôn tìm đọc sách về bán hàng, nhưng không hiểu sao vẫn không đâu vào đâu”.

Bạn đã làm đúng việc chưa?

Khi hỏi kỹ hơn về những gì mà anh ấy đã làm, tôi nhận ra các cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng của anh khá ngẫu hứng, không có kịch bản và có tỷ lệ chốt rất thấp. Cũng như nhiều tư vấn viên khác, anh ấy nhầm tưởng rằng nếu không có đủ khách hàng, giải pháp là học thêm khóa học khác, đọc thêm cuốn sách khác hoặc nghe thêm bài giảng khác. Nếu bạn thấy mình giống anh ấy thì sự thật là: Bạn đã có mọi thứ bạn cần để thành công. Bạn không cần tìm kiếm thêm thông tin mà cần hành động một cách kiên trì và quyết liệt dựa trên vốn kiến thức sẵn có.

Tâm thế của bạn là gì?

Trong cuốn “Straight-Line Leadership”, tác giả Dusan Djukich đã viết về hậu quả khi xác định sai tâm thế. Nếu tâm thế của bạn là không biết làm thế nào để bước tiếp thay vì bạn vẫn chưa chọn bước tiếp, bạn sẽ tiếp tục đi hội thảo, đọc sách, thử những ý tưởng mới lạ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, để rồi lại thất vọng. Nhưng nếu bạn xác định tâm thế là phải hành động dựa trên vốn kiến thức sẵn có, bạn sẽ phát triển được hoạt động kinh doanh của mình.

Bạn đã vận dụng vốn kiến thức sẵn có chưa?

Anh Troy đã dành nhiều năm để học hỏi mọi kiến thức về bán hàng, nhưng chưa thực sự chọn vận dụng kiến thức đó. Vậy nên, dù đã nỗ lực hết mình, anh lại tập trung vào sai việc. Anh đã tạo được bước ngoặt trong công việc khi nhận ra điều này.

Tâm thế của bạn là gì? Nếu bạn chọn hành động, thì thiếu kiến thức chỉ là chuyện nhỏ và hoàn toàn có thể khắc phục được. Bạn có thể vừa làm vừa học và chỉ cần tìm tòi và vận dụng kiến thức cần thiết. Khi đã xác định được sứ mệnh cần hoàn thành thì nỗi sợ sẽ dần tan biến.

Nếu bạn vẫn chưa kiên trì thực hiện những việc cần làm, thì có lẽ sâu trong thâm tâm, bạn đang tin rằng nỗ lực của mình sẽ không đi đến đâu. Nếu vậy, có lẽ bạn cần có người giúp bạn thay đổi tâm thế.

Anh Sandy Schussel là huấn luyện viên về nâng cao hiệu suất. Trong hơn 20 năm, anh đã đồng hành cùng các tư vấn viên tài chính để giúp họ tạo được sự bứt phá trong doanh thu. Liên hệ với anh qua email sandyschussel.com.

MDRT Blog là nền tảng để các thành viên MDRT và chuyên gia trên toàn thế giới chia sẻ cách họ tăng năng suất, tìm nguồn cảm hứng và cân bằng giữa cuộc sống và công việc. Hãy quét mã QR hoặc truy cập trang web mdrtblog.org/subscribe để đăng ký nhận 2-3 mail/tuần về chia sẻ của các chuyên gia, thành viên MDRT.