Tám năm trước, Twyla Dawn Hardham, CFP, đã bán doanh nghiệp của mình bằng một thỏa thuận mua-bán dài bốn trang và một cái bắt tay. Không có bất kỳ sai sót nào xảy ra cả.

Sau đó, tháng 2 năm 2022, thành viên MDRT sáu năm đến từ Kelowna, British Columbia, Canada, đã tìm cách mua lại một doanh nghiệp từ một tư vấn viên, người được nhiều người giới thiệu vì phong cách đầu tư thận trọng giống nhau của họ. Tuy nhiên, thỏa thuận mua-bán dài hơn 90 lần và trải nghiệm tồi tệ hơn 90 lần (theo nghĩa đen).

Nhưng hãy khoan. Trên thực tế, có một số mặt lại rất tốt đẹp khi Hardham mua lại doanh nghiệp của cô ấy vào tháng 7 năm 2022: đó là doanh nghiệp với một nhân viên hành chính giúp xử lý bảo hiểm và đầu tư cho 210 gia đình. Dưới đây là một số mặt tích cực:

• Người bán đã cung cấp một trang tiểu sử về khách hàng của mình, bao gồm thông tin về mối quan hệ giữa các khách hàng (thành viên gia đình, bạn bè, v.v.) và thậm chí cả phản ứng của họ khi biết doanh nghiệp này bị bán đi. Trang tiểu sử này cũng đề cập phong cách đầu tư của khách hàng và thông tin về tính cách của họ.
• Người bán cũng gọi điện cho khách hàng hạng A (sau đó là B, rồi C) và nói chuyện với họ, sử dụng một kịch bản được xác định trước với Hardham, về việc mua bán này. Cô ấy cho khách hàng biết họ sẽ được chăm sóc chu đáo và cô ấy cùng Hardham sẽ sớm lên lịch gặp mặt trực tiếp với họ.
• Trong vòng 24 giờ sau khi thực hiện những cuộc gọi đó, Hardham gửi một email bao gồm ảnh chụp bản thân cùng người bán, vài dòng của người bán và lời giới thiệu về mình cùng với ảnh chụp cá nhân và chữ ký.
• Hardham giữ lại nhân viên duy nhất và sử dụng văn phòng làm việc cũ, điều đó giúp duy trì cảm giác quen thuộc cho khách hàng.
• Trong vòng hai tháng kể từ khi mua lại doanh nghiệp, Hardham đã tổ chức một sự kiện ra mắt có sự tham dự của người bán, khách hàng hạng A và B, với đồ ăn thức uống, DJ, nhiếp ảnh gia và quay video tại chỗ, quà tặng trị giá 3.000 đô la Mỹ, giải thưởng trao tại cửa và túi quà trị giá 400 đô la cho mỗi người tham dự. Túi quà còn có một chai sâm panh nhỏ cùng dụng cụ mở chai có in logo của doanh nghiệp và ngày ra mắt tiếp quản doanh nghiệp của Hardham. “Phản hồi chung mà chúng tôi nhận được: đó là một trong những sự kiện tuyệt vời nhất mà họ từng tham dự,” Hardham chia sẻ.

Như đã kể, rất nhiều thất vọng và bất ngờ đã xảy ra sau đó, và thách thức Hardham gặp phải có thể là lời khuyên tuyệt vời cho bất kỳ ai đang đối mặt với tình huống tương tự đang muốn tiếp tục tiến lên:

Báo động đỏ

Những sự bỏ lỡ dễ thấy. Bạn còn nhớ các tờ tiểu sử khách hàng đó không? Hóa ra người bán không viết tiểu sử cho nhiều khách hàng vì khoảng một phần ba số khách hàng hạng A của cô ấy là họ hàng của người bán. “Tất cả khách hàng này đều có họ khác nhau vì cô ấy đã kết hôn; tôi đã không nhận ra điều này cho đến khi bắt đầu xem xét sổ sách của doanh nghiệp,” Hardham giãi bày. Ngoài ra, vị khách hàng đầu bảng của Hardham có tiểu sử chứa đựng một số thông tin cá nhân — nhưng không có thông tin gì về việc cô ấy là một trong những người bạn thân nhất của người bán.

Ra đi, ở một mức độ nào đó. Người bán không muốn đổi tên doanh nghiệp, vốn là tên của cô ấy, cho đến khi khoản tiền giữ lại được trả hết. Cô ấy cũng không muốn bỏ chứng chỉ CFP của mình và muốn tiếp tục kinh doanh từ xa sau khi chuyển nhà qua chỗ khác cách đó hai giờ đồng hồ. Người bán đã đưa số điện thoại di động cá nhân của cô ấy cho nhiều khách hàng và lấy thông tin liên lạc của họ. Cô ấy thậm chí còn tiếp tục đưa ra khuyến nghị không chính thức cho một số khách hàng trước khi họ gặp Hardham để rà soát tình hình tài chính. Hardham vẫn tự hỏi liệu người bán có cố gắng mua lại một số khách hàng trước đây của cô ấy hay không — những người này, một lần nữa, gồm nhiều thành viên gia đình và bạn bè thân thiết — khi thời hạn cho khoản tiền giữ lại hai năm kết thúc.

Giá trị lỗi thời. Người bán muốn dùng con số sáu tháng cuối năm 2021 để định giá doanh nghiệp, về cơ bản là lúc thị trường ở thời điểm đỉnh cao mặc dù nó đã giảm khi cả hai bên đang thực hiện thương vụ mua lại. Hardham đề xuất sử dụng số liệu cho hai năm vừa qua làm doanh thu mẫu, nhưng họ đã thỏa hiệp còn một năm. Nếu Hardham làm điều này một lần nữa, cô sẽ mời một bên thứ ba để xử lý việc định giá.

Thất vọng

Thỏa thuận dày cộp, 360 trang. Hardham nhận ra rằng cô đã trở nên kiệt quệ bởi phạm vi thỏa thuận mua-bán chất chứa một số chi tiết trắc trở này. Chẳng hạn như: Nếu khách hàng rút tiền vì “mục đích lối sống”, điều đó không ảnh hưởng đến giá trị sổ sách. Thuật ngữ mơ hồ đó cho phép khách hàng (hầu hết đang trong giai đoạn rút tiền của cuộc đời, không phải giai đoạn tích lũy) có khả năng rút ra một tỷ lệ phần trăm cao từ tài khoản của họ vì nhiều lý do. Kết quả này có thể biến một khách hàng mà Hardham đã trả 30.000 đô la thành một khách hàng giờ chỉ đáng giá 3.000 đô la. Nếu có thể làm lại, Hardham sẽ cấu trúc giao dịch mua lại dưới dạng hợp đồng thanh toán ba năm, cách này cho phép xác định giá mua cuối cùng sau ba năm để bảo vệ người mua tốt hơn.

Hệ thống quản lý khách hàng cổ lỗ sĩ. Người bán nói là hệ thống quản lý khách hàng của cô ấy rất tuyệt vời. Trên thực tế, nó chỉ là phế tích. Nhà cung cấp hệ thống thậm chí không thuê người hỗ trợ trực tiếp cho hệ thống đó nữa và Hardham cần một hệ thống thay thế vừa mất thời gian , vừa tốn kém để đảm bảo duy trì và bảo vệ tất cả dữ liệu. “Đáng lẽ tôi nên tự thực hiện thẩm định để hiểu về hệ thống quản lý khách hàng hiện tại.” Hardham than vãn. Hơn nữa, máy tính văn phòng đã dùng 10 năm rồi, đòi hỏi Hardham phải mua mới tất cả máy tính và màn hình.

Đổi thương hiệu liên tục. Hardham đã thỏa hiệp về tên của doanh nghiệp, dùng tên “SH Financial” vì nó vừa là tên viết tắt của người bán vừa là tên viết tắt của cái tên cô mong muốn, Bến đỗ An toàn (Safe Harbor). Sau khi chấm dứt thời hạn giữ tiền và người bán nhận được khoản thanh toán cuối cùng, Hardham có thể đổi lại tên — nghĩa là ra mắt lại trang web (để có được tên miền cần 10 tháng đàm phán) cũng như tất cả các yếu tố cần thiết khác để thay đổi lại thương hiệu trên nền tảng số và thực tế. “Điều đó khiến tôi và nhân viên tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để làm hợp đồng và xin cấp phép,” Hardham chia sẻ, đồng thời cho biết thêm rằng cô hối hận vì đã dành quá nhiều thời gian và tiền bạc cho danh thiếp và logo của mình thay vì thuê bên thứ ba. “Nói một cách nhẹ nhàng, đó là một quá trình đầy thử thách. Nhưng tôi đã có Bến đỗ An toàn sẵn sàng đón chờ.”

Thông tin. Ngoài giá bán, người bán muốn được trả tiền để làm việc cùng Hardham trong ba tháng đến một năm. Những thỏa thuận đặc thù như vậy nên gộp trong giá mua. Khi Hardham chỉ ra rằng việc trang trải chi phí này sẽ gây quá nhiều áp lực tài chính cho cô, người bán đã đẩy nhanh quá trình giới thiệu khách hàng trực tiếp từ hai tháng xuống một tháng và không buồn duy trì liên lạc với Hardham.

Bài học

Nếu có thể làm lại, Hardham sẽ dành ba tháng làm việc trong doanh nghiệp trước khi mua lại. Nếu làm điều đó, cô sẽ thấy cách người bán doanh nghiệp vận hành, cách cô ấy nói chuyện với khách hàng và nhân viên, đồng thời hiểu thêm về thiết bị và quy trình tại chỗ.

May mắn thay, Hardham chỉ mất hai khách hàng thôi. Cô đang chuẩn bị cho thời điểm trả hết khoản tiền giữ lại của hợp đồng mua bán bằng cách xây dựng lòng tin, tạo giá trị cho khách hàng hiện tại, đồng thời gia tăng tài sản do cô quản lý sao cho doanh nghiệp sẽ chịu ít hoặc không chịu tác động nếu thành viên gia đình của người bán bỏ đi. “Đó là một hành trình; tôi cảm thấy như mình đã bỏ sót rất nhiều thứ khi giờ đây tôi đã vượt qua hành trình này,” Hardham thổ lộ. “Bây giờ, tôi coi mình là một chuyên gia trong lĩnh vực mua lại doanh nghiệp, cả về những việc cần làm và những việc cần thận trọng.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com