KHI DÀNH toàn bộ thời gian và sự chú ý nhằm hiểu được nhu cầu của một thị trường đã chọn, bạn dần hiểu được những thử thách mà họ phải đối mặt trong công việc, thời gian bạn nên và không nên tiếp cận họ, từ vựng và ngôn ngữ trong ngành.

Những “kiến thức ngầm” này là công cụ vô giá và cần thiết giúp bạn chứng tỏ với khách hàng mình hiểu thế giới của họ.

Làm sao để phát triển hay xác định thị trường ngách trong cơ sở khách hàng và việc quyết định theo đuổi chỉ một ngành có ý nghĩa gì?

Trước hết, hỏi bản thân bạn những câu hỏi sau:

• Tôi có thị trường ngách trong cơ sở khách hàng không?
• Nếu không, tôi có muốn theo đuổi một thị trường ngách không?
• Tôi hứng thú được làm việc với loại ngành hay nhóm người nào?
• Tôi có thể mang lại điều gì cho thị trường này?
• Tôi sẵn lòng dành ra bao nhiêu thời gian để phát triển thị trường này?
• Tôi muốn leo cao chừng nào và liệu có thể tới đó bằng chính sức mình?

Đây là những câu hỏi rất quan trọng mà bạn nên cân nhắc trước khi bắt đầu. Nếu không cân nhắc những gì ẩn dưới thành công, năng lực hiện tại, kỹ năng bổ sung hay các mối quan hệ cần có để đạt được mục tiêu, bạn có thể sẽ lãng phí thời gian quý báu, phá hủy các mối quan hệ công việc và vướng phải những trách nhiệm hay cơ hội công việc khiến bạn xa rời người thân và thú vui ngoài công việc của mình.

Bước đầu tiên trong việc đánh giá giá trị của việc theo đuổi thị trường ngách là xác định liệu bạn có thể cung cấp kiến thức về một sản phẩm hay giải pháp cụ thể nhằm đáp ứng nhu cầu của một ngành nào đó hay không.

Sản phẩm của tôi tập trung vào bảo hiểm bảo vệ thu nhập của các bác sĩ mới trong suốt sự nghiệp của họ. Nó giải quyết nhu cầu cụ thể tại đất nước tôi.

Giải pháp của bạn đơn giản là phải giải quyết một vấn đề phổ biến trong ngành nào đó ở nước bạn. Nó có thể là bảo hiểm bệnh hiểm nghèo hoặc chương trình phúc lợi tình nguyện dành cho nhân viên công ty công nghệ, hãng kỹ thuật hay bất kỳ ngành nào khác đang cố gắng tuyển dụng và giữ chân nhân viên.

Nó có thể bao gồm các chiến thuật bảo vệ tài sản cho nhân viên hoặc ban điều hành trong một ngành gặp nhiều kiện tụng. Chỉ cần là thứ gì đó giải quyết được mối quan ngại chung trong ngành.

Câu hỏi kế tiếp bao gồm việc đánh giá liệu bạn có những gì tạo nên thị trường ngách trong cơ sở khách hàng của mình không. Chúng ta biết rằng bán một hợp đồng thứ hai cho khách hàng cũ dễ hơn nhiều bán hợp đồng mới cho khách hàng tiềm năng. Xây dựng thị trường ngách cũng như vậy.

Có một nhóm khách chung nhanh chóng giúp bạn tạo lập được độ tín nhiệm để quảng bá tới các tổ chức tương tự qua lời giới thiệu, chào mời trực tiếp hay tham gia vào sự kiện trong ngành.

Nếu bạn không có nhóm khách hàng trong cùng ngành, đừng lo lắng. Không có sẵn thị trường giúp bạn tự do hơn để xây dựng một thị trường dựa trên những kỹ năng bạn hiện có hoặc muốn học. Điều này cho phép bạn dành thời gian làm việc với những người bạn thích.

Một câu hỏi thiết yếu chúng ta cần tự hỏi bản thân đó là, “Thành công là thế nào và tôi sẵn lòng dành bao nhiêu thời gian để đi tới đó? Tôi sẵn lòng trả giá chừng nào?”

Rất nhiều người từng nghe câu nói “Bắt đầu với kết thúc trong đầu.” Điều quan trọng là cân nhắc bạn muốn leo cao chừng nào và chi phí để tới được đó là bao nhiêu.

Một số người đặt mục tiêu trèo lên đỉnh Everest trong khi những người khác chỉ muốn đạt tới độ cao đủ để nhìn rõ thung lũng bên dưới và dành thời gian với người họ yêu mến. Đây là những quyết định cá nhân cần cân nhắc.

Không có lựa chọn nào là sai lầm. Đơn giản là bạn cần cân nhắc định nghĩa thành công là thế nào. Việc theo đuổi sẽ tập trung vào số thị phần nhất định, một lãnh vực cụ thể hay một thu nhập cụ thể?

Bạn cũng cần cân nhắc điều gì sẽ diễn ra nếu bạn thành công như mong muốn. Thành công đó có khiến bạn phải xa gia đình? Bạn có cần có thêm người để hỗ trợ những khách hàng mình muốn giữ và bạn có muốn phát triển và quản lý một đội bán hàng hay nhân viên chăm sóc khách hàng?

Về phần mình, thị trường của tôi tập trung vào việc tạo ra một nền tảng quốc gia nhằm cung cấp tư vấn bảo hiểm tại chỗ và đáp ứng nhu cầu của các bác sĩ bất kể con đường học tập hay công việc đưa họ tới đâu. Không phải là hoa hồng mà sự chính trực trong mô hình kinh doanh mới giải quyết được nhu cầu và tình hình của khách hàng.

Lựa chọn này khiến tôi mất đi bao đêm không có mặt ở nhà và tôi chỉ có thể làm được vậy nhờ sự ủng hộ của vợ tôi và gia đình. Nhưng chúng tôi đã biết điều đó trước khi tôi bắt đầu hành trình của mình.

Bí kíp thành lập thị trường ngách

• Tạo dựng sự hiện diện của bạn với khách hàng trong ngành.
• Hiểu rằng các tổ chức nhỏ có thể có nhiều thời gian và sự cởi mở hơn để hợp tác.
• Theo dõi tạp chí chuyên môn để có kiến thức sâu hơn về ngành.
• Tham gia hiệp hội ngành tại địa phương ở vai trò người bán và dự các buổi gặp của họ.
• Tìm cách tăng giá trị bản thân nhờ xác định và phục vụ nhu cầu bổ sung của khách hàng.
• Biết được rằng việc này có thể mất thời gian.

David Blake là thành viên MDRT 19 năm từ Harrison, New York. Liên hệ với anh tại dblake@insmedinsurance.com.