TÔI LÀ NGƯỜI MÊ TOÁN, vì vậy tôi thích có thể trình bày cho khách hàng một bảng tính, hoặc một công thức và đề nghị họ hành động theo đó. Nhưng rất ít khách hàng nhớ con số. Rất ít người nhớ các bảng tính. Tuy nhiên, tất cả mọi người đều nhớ các câu chuyện bạn kể.

Vậy điều gì tạo nên một câu chuyện tuyệt vời?

Điều này vô cùng đơn giản. Câu chuyện phải có mở bài, có thân bài và kết thúc. Nó được cấu trúc như vậy. Khi học tiếng Anh hồi lớp 6, các thầy cô dạy tôi về cấu trúc ba, ba. Một câu chuyện hay cần có ba điểm chính khác nhau và ba điểm phụ khác nhau.

Mọi người có thể thẩm thấu và nghe đến ba điểm; họ không thể thẩm thấu và nghe đến tận 100 điểm. Thêm nữa, nếu chỉ nhắc đến câu chuyện một lần, họ sẽ không nhớ. Bạn cần nhắc lại những điểm này vài ba lần. Vì vậy, câu chuyện cần có ba điểm chính, ba điểm phụ và có kết thúc, hy vọng là một kết thúc có hậu. Nào, bạn có thể làm gì khiến câu chuyện hay hơn?

Bạn có thể kể nó ngắn gọn hơn. Hãy tóm lược câu chuyện và chú ý đến từ ngữ.

Tôi từng có một khách hàng tiềm năng, anh David. Anh ấy đã trở thành khách hàng ở rất nhiều mảng khác nhau trong kinh doanh của chúng tôi, nhưng không phải là khách hàng bảo hiểm nhân thọ. Anh bắt đầu có quan hệ với một trong những quỹ cổ phần tư nhân đầu tiên.

Anh là cộng sự của Sam Zell và họ đã cùng nhau đạt được thành công vang dội. Tôi đã nhiều lần cố gắng bán bảo hiểm nhân thọ cho anh ấy. Anh ấy là người của các con số, vì vậy tôi đã chia sẻ với anh ấy rất nhiều con số. Tôi đã chỉ ra vì sao việc mua bảo hiểm nhân thọ lại có ý nghĩa đối với anh ấy trong việc hoạch định thuế bất động sản. Tôi đã nói về tích hợp. Tôi đã nói về khả năng dự đoán.

Tôi đã đưa cho anh ấy xem các con số và bạn có đoán được điều gì không? Anh ấy vẫn không mua bảo hiểm. Rồi một ngày nọ, tôi đang ngồi trên bậc thềm câu lạc bộ giải trí và cả hai chúng tôi đều đang đợi xe để đi loanh quanh. Anh David nói với tôi, “Howard, anh có biết tại sao tôi không mua bảo hiểm nhân thọ không? Đó là vì bác sĩ Kevorkian.”

Bác sĩ Kevorkian là người tin rằng mỗi cá nhân có quyền tự kết thúc cuộc đời của chính mình. Vị khách này nói,” Tôi không mua bảo hiểm vì khi tôi 90 tuổi và không còn sống như tôi bây giờ, tôi muốn mình có thể tự kết thúc cuộc sống của riêng bản thân tôi.”

Nhân đây, tôi muốn nói rằng anh ấy là người thông minh nhất mà tôi biết. Anh ấy từng học trường Yale, giành học bổng Rhodes. Rất xuất sắc. Tôi nói,”Được rồi, nếu tôi có thể đàm phán một giải pháp với công ty bảo hiểm và họ chấp nhận việc đó thì sao?” Anh ấy nói, “Anh bạn, sẽ rất tuyệt nếu anh có thể làm điều đó.”

Tôi đến công ty của anh ấy vào ngày hôm sau và nói, “David, tôi đã đàm phán không chỉ cho anh mà tất cả mọi người ở bang Illinois rằng nếu cái chết xảy ra sau hai năm, thì điều này không thể bàn cãi. Đây, điều không thể bàn cãi có nghĩa như sau trên thế giới này: Anh không phải lo lắng về bác sĩ Kevorkian.”

Đây là một người đã thực hiện những thương vụ hàng tỉ đô la. Một người có giá trị ròng với 10 con số cùng với vô số nhà phân tích làm việc cho anh ấy. Nhưng anh ấy không mua bảo hiểm dựa trên các con số. Anh ấy có điều gì đó mà chúng ta cần tới một câu chuyện để kể ra.

Làm sao tôi biết đó chính là điều anh ấy băn khoăn? Đôi khi, việc này cần thời gian. Đôi khi, đơn giản là để mọi người nói ra và đôi lúc chỉ là ngồi trên bậc thềm câu lạc bộ giải trí với đúng người ở đúng thời điểm.

Một tin tốt là hợp đồng bảo hiểm này vẫn còn có hiệu lực. Anh ấy đã khá nhiều tuổi, anh ấy hoàn toàn chấp nhận điều đó và chỉ không già yếu như anh ấy kể. Tôi đã kể câu chuyện đó cho khách hàng nghe nhiều lần. Khi họ chưa chia sẻ với tôi tại sao không bước tiếp, tôi bắt đầu chia sẻ các câu chuyện về những con người khác nhau, những trường hợp khác nhau và có thể những câu chuyện này sẽ ghi điểm.

Howard E. Sharfman là thành viên MDRT 25 năm đến từ Chicago, Illinois. Anh đã phát biểu tại Hội nghị Thường niên Top of the Table. Liên hệ với anh Howard tại howard.sharfman@nfp.com.