Tôi rất vinh dự được chia sẻ câu chuyện về bản thân. Tôi tham gia ngành công nghiệp này ở tuổi 21. Ở thời điểm đó, tôi không hiểu được bản chất công việc mà mình đang làm cũng như các đặc trưng của ngành dịch vụ tài chính. Ban đầu, tôi nghĩ ngành kinh doanh này liên quan đến việc bán các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư mà chúng tôi cung cấp. Tuy nhiên, tôi nhanh chóng nhận ra rằng ngành này chưa bao giờ liên quan đến việc bán hàng.

Khách hàng làm việc với chúng tôi không phải vì chúng tôi bán các sản phẩm này, mà bởi vì chúng tôi giúp họ giải quyết vấn đề. Một chuyên gia cố vấn tài chính giỏi có thể hiểu được các vấn đề của khách hàng, đưa ra giải pháp đúng đắn và giúp họ thực hiện các giải pháp này. Khách hàng không quan tâm đến việc bạn biết được đến mức nào cho đến khi họ hiểu được bạn quan tâm đến mức nào. Tôi tin rằng tiêu chí quan trọng nhất của một chuyên gia cố vấn thành công là sự quan tâm.

“Sự quan tâm” có nghĩa là đặt lợi ích cao nhất của khách hàng lên hàng đầu. “Sự quan tâm” cũng có nghĩa là không nói với mọi người những gì họ muốn nghe, mà thay vào đó nói với mọi người những gì họ cần nghe. Sự quan tâm luôn luôn được dành cho khách hàng. Và tôi tin rằng đây là một điều cực kỳ quan trọng khi đề cập đến việc giới thiệu.

Hầu hết các chuyên gia cố vấn, khi đề cập đến việc giới thiệu, đều đặt câu hỏi theo cách ích kỷ. Hãy để tôi chứng minh cho bạn thấy: “Khách hàng triển vọng, anh có biết ai là bác sĩ không?” “Anh có biết ai có thể là chủ một doanh nghiệp không?” “Anh có biết ai có thu nhập X không?” Cách diễn đạt mà tôi vừa chứng minh thể hiện những lời đề nghị giới thiệu ích kỷ mà trong đó khách hàng triển vọng được hỏi về những cá nhân cụ thể, tuy nhiên điều này sẽ không có lợi ích gì cho khách hàng triển vọng mà chỉ cho chính bản thân chuyên gia cố vấn. Thay vào đó, những gì tôi học được trong quá trình kinh doanh là thu thập những lời giới thiệu một cách có hiệu quả. Đó là những lời giới thiệu không ích kỷ. Hãy suy nghĩ trong một phút nếu bạn là khách hàng triển vọng. Khi khách hàng triển vọng nghe thấy, “Anh có biết ai là bác sĩ không?” Họ có thể nghĩ, Điều này có lợi gì cho tôi, Rick? Thay vào đó, bạn đang đề nghị được giới thiệu để hưởng lợi cho bản thân và công việc của bạn.

Vì vậy ngôn ngữ giới thiệu của tôi phải làm sao để đáp ứng tiêu chí phục vụ không ích kỷ. Cho phép tôi chứng minh như sau: “John, giờ đây khi mà chúng ta đã kiểm tra kỹ lưỡng quy trình này, tôi muốn có được ý kiến phản hồi của anh. Anh nghĩ gì về cuộc họp hôm nay? Chất lượng cuộc họp có tốt hơn, tệ hơn hay đáp ứng đúng theo những gì anh mong đợi?” John sẽ nói tốt hơn hoặc đáp ứng những gì anh ta mong đợi. Hầu hết các khách hàng của chúng tôi sẽ làm như vậy. Tại sao ư? Bởi vì tôi đã dành khoảng một tiếng để nghe John và hiểu rõ mục tiêu và nhu cầu của John, và tôi đã cung cấp các giải pháp để đạt được các mục tiêu và nhu cầu đó. Vì vậy, nếu bạn hỏi, “Chất lượng cuộc họp có tốt hơn, tệ hơn hay đáp ứng đúng theo những gì anh mong đợi?", hầu hết khách hàng sẽ nói tốt hơn so với dự kiến hoặc đáp ứng theo mong đợi, và điều đó có thể củng cố thêm cho kỹ thuật xác nhận kép về hiệu quả trong ngôn ngữ diễn đạt của tôi.

John, tôi mừng là  anh thấy chất lượng cuộc họp hôm nay là tốt hơn so với mong đợi của anh. Nhiệm vụ và niềm đam mê của tôi là giúp đỡ càng nhiều người càng tốt. Như anh thấy, tôi đam mê công việc mà chúng tôi đang làm và cơ hội để giúp đỡ người khác. Điều thú vị là tôi sẽ không bao giờ gặp được anh nếu không có lời giới thiệu từ Mike. Mặc dù là vậy, tại cuộc họp đầu tiên giữa chúng ta, chúng tôi muốn cùng anh suy nghĩ về sáu người khác mà chúng tôi có thể giúp đỡ. Tại sao lại là sáu? Bởi vì John này, tôi chắc chắn rằng anh quen biết hàng trăm người. Tuy nhiên, xét về thời gian và tình trạng sẵn sàng, tại cuộc họp đầu tiên này, chúng tôi chỉ có thể dành cho anh được sáu buổi tư vấn mà thôi. Vào năm 2008, tôi đã là một chuyên gia cố vấn. Trong thời kỳ suy thoái gần đây, đã có những bài báo đưa tin rằng hơn một nửa số người trong nước sẽ không nghỉ hưu ở tuổi 70. John này, khi mới bắt đầu cuộc trò chuyện giữa chúng ta, anh đã bày tỏ một trong những mục tiêu của anh là phải nghỉ hưu trước 60 tuổi và có 3 triệu đô la Mỹ. Tôi không thể tưởng tượng được việc anh hay tôi sẽ phải làm việc ở độ tuổi trên 70. Nhưng hãy thử tua nhanh thời gian—anh giờ đã 60 tuổi và có 3 triệu đô la Mỹ trong tài sản hưu trí của mình. Anh có lẽ sẽ tổ chức một bữa tiệc nghỉ hưu. Tại bữa tiệc nghỉ hưu, anh có thể sẽ mời gia đình và bạn bè của mình. Giả sử rằng người bạn thân nhất của anh, Steve, nói với anh, "Này, John, anh và tôi đều ở cùng độ tuổi , có cùng mức thu nhập và lối sống giống nhau. Làm thế nào mà anh có thể nghỉ hưu và tôi vẫn phải làm việc? Bí mật của anh là gì hả John? John, có thể anh sẽ chia sẻ với Steve, khoảng 30 năm trước đây, anh đã gặp một vị cố vấn thông qua một đồng nghiệp tên là Mike. Khi bạn và tôi nói chuyện lần đầu, chúng tôi đã tạo ra một kế hoạch tài chính. Tôi đã hướng dẫn cho anh cách tiết kiệm hiệu quả, lên kế hoạch cho việc học hành của con cái, mua căn nhà lần đầu tiên và dĩ nhiên là nghỉ hưu. Khi người bạn thân nhất của anh, Steve, nghe thấy điều này, anh ta sẽ nghĩ đến một trong hai điều. Điều thứ nhất, anh ấy sẽ rất mừng cho anh—anh ấy thực sự là người bạn tốt nhất của anh! Anh ấy mong anh không phải trả nợ, có thể trả tiền cho việc học hành của con cái, có quyền tự do về tài chính và nghỉ hưu. Anh biết không, điều thứ hai là: Trong thâm tâm của mình, Steve có thể cảm thấy hơi buồn một chút vì người bạn thân của minh không đủ tốt bụng để chia sẻ kinh nghiệm này, giống như Mike đã rất tốt bụng khi chia sẻ điều này với anh. Bởi vì Steve có thể nằm trong một nửa số người trên đất nước này mà không có điều kiện để nghỉ hưu trước 70 tuổi. Vì vậy, John này, sáu người quan trọng nhất trong cuộc đời mà anh quan tâm nhất hoặc muốn chắc chắn sẽ trở nên thành công như anh trong tương lai là những ai?

Đó là ngôn ngữ giới thiệu của tôi. Đó là một lời giới thiệu không ích kỷ.

Nếu bạn lắng nghe nội dung cốt lõi trong thông điệp của tôi, đó là khi đề nghị được giới thiệu, tôi sẽ không bao giờ nói về Rick Hu, chuyên gia cố vấn, mà là về John. “John này, sáu người quan trọng nhất trong cuộc đời mà anh quan tâm nhất hoặc muốn chắc chắn sẽ trở nên thành công như anh trong tương lai là những ai?” Nội dung là về việc yêu cầu giúp đỡ các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại để họ và cả hai chúng tôi đều có thể giúp đỡ những người khác. Đó là sự phục vụ không ích kỷ và giúp đỡ cộng đồng.

Tôi tin rằng thông điệp này phù hợp với khách hàng của chúng tôi, bởi vì họ lắng nghe thông báo này và hiểu rằng, với tư cách là cố vấn, tôi không thể giúp đỡ những người mà họ quan tâm mà không được sự trợ giúp từ họ. Chúng ta phải hợp tác với nhau thì mới có thể giúp đỡ được người khác. Chúng ta phải hợp tác với nhau thì mới có thể phục vụ cộng đồng. Và khi khách hàng nghe được thông điệp này, họ sẽ thấu hiểu hết được sức mạnh và sức ảnh hưởng mà chúng tôi có thể tạo ra khi hợp tác với nhau.

Tôi muốn chia sẻ với bạn niềm đam mê đằng sau những lời giới thiệu không ích kỷ và một trong những lời giới thiệu không ích kỷ nhất mà tôi từng nhận được. Năm tôi 23 tuổi, khi chỉ mới hoạt động được hai năm trong ngành, tôi đã nhờ một khách hàng hiện có giới thiệu với chị gái và anh rể của cô ấy. Ban đầu, khách hàng không rõ liệu chúng tôi có thể mang lại bất kỳ giá trị nào cho họ, nhưng vẫn tin tưởng vào nhóm và những việc mà chúng tôi đã làm. Khi tôi gọi lần đầu cho những người được giới thiệu (chị gái và anh rể), ban đầu thì họ cúp máy. Một vài ngày trôi qua, tôi đã thử gọi lại và nói với họ lý do vì sao mà cuộc gặp này lại rất quan trọng. Họ nói rằng họ sẽ gọi cho tôi khi nào họ quan tâm. Một tuần đã trôi qua, và tôi đã thực hiện một cuộc gọi khác để đề nghị đến thăm và dành cho họ một cuộc họp danh dự. Họ nói, “Tốt thôi, chúng tôi sẽ cùng ngồi lại với anh.” Sau khi ngồi xuống và họp trong một giờ, họ đã hiểu được rất nhiều giá trị đến nỗi mà mà họ thực hiện tất cả các khuyến nghị mà chúng tôi đề xuất. Mười một tháng đã trôi qua, và tôi không nhận được cuộc gọi nào từ người chị gái hoặc anh rể, nhưng tôi đã nhận được một cuộc gọi từ khách hàng hiện tại, người giới thiệu ban đầu. Vị khách hàng gọi cho tôi, và tôi nghe một tiếng run run trong giọng nói của cô ấy. Tôi hỏi cô ấy xem mọi thứ có ổn không. Cô ấy nói rằng anh rể của bà, trong tuần qua, đã bị đau tim. Và, không may, anh đã bị đau tim trong khi đang lái xe tải và đã qua đời. Vị khách hàng hiện tại hỏi tôi, “Họ có áp dụng bất kỳ kế hoạch tài chính nào không và công ty anh sẽ trả tiền bảo hiểm chứ?” Và đó có lẽ là câu hỏi khó khăn nhất mà tôi nhận được trong sự nghiệp của mình. Nhưng tôi biết câu trả lời duy nhất là câu trả lời trung thực, và đó là điều tôi không biết. Đó là yêu cầu bồi thường tử vong đầu tiên mà tôi nhận được, và hợp đồng bảo hiểm này được lập trong khoảng thời gian có thể truy xét. Phản ứng tức thời của tôi là nói với khách hàng rằng tôi sẽ làm tất cả mọi thứ và bất cứ điều gì có thể để giúp chị gái và gia đình của cô ấy. Và tại thời điểm đó—năm 2008 và 2009—với tất cả các cuộc khủng hoảng tài chính và tất cả những báo cáo tiêu cực của giới truyền thông về các công ty tài chính, tôi không biết liệu công ty của chúng tôi có trả tiền bảo hiểm được hay không. Những gì tôi biết là trách nhiệm và cam kết của tôi với khách hàng.

Tôi trở lại văn phòng và tập hợp các hồ sơ của họ, và trong hai tuần, tôi đã làm tất cả những gì có thể. Tôi gọi đến nhà tang lễ; Tôi gọi bệnh viện; và tôi gọi cho gia đình. Cuối cùng, hai tuần sau, công ty của chúng tôi đã đưa ra quyết định. Tại thời điểm này, tôi hứa với bạn rằng nếu công ty có đưa ra bất kỳ quyết định gì khác đi thì tôi sẽ không có mặt ở đây ngày hôm nay để có thể chia sẻ câu chuyện về bản thân mình. Tôi chắc hẳn đã rời khỏi ngành ngay lập tức. Nhưng vì công ty tôi nhận ra rằng đó là một tai nạn—một người 52 tuổi không thể bị đau tim mà không có triệu chứng biểu hiện nào trước đó—họ đã thanh toán hết khoản bồi thường. Khi được hỏi nên chuyển giao khoản bồi thường này dưới hình thức nào, tôi đã yêu cầu họ gửi tấm séc bồi thường qua đường bưu điện cho tôi. Tôi hiểu rằng nếu thất lạc tấm séc này thì họ sẽ gặp khó khăn đến mức nào. Cá nhân tôi đã nhận tấm séc và giao tại nhà của đôi vợ chồng. Khi tôi gõ cửa, người góa phụ mở cửa và ngay lập tức bật khóc. Tôi nhớ rằng, ở tuổi 23, tôi không thể kiểm soát cảm xúc của mình. Tôi cũng bắt đầu khóc. Tôi nói với vị khách hàng, “Tôi thật sự rất tiếc về mất mát của cô. Tôi ước gì có thể giúp đỡ cô được nhiều hơn nữa.” Điều tiếp theo cô ấy nói với tôi đã thay đổi quan điểm của bản thân tôi về sự nghiệp kể từ lúc đó. Bạn thấy đấy, cô ấy không khóc những giọt nước mắt của sự đau buồn; đó là những giọt nước mắt của sự khuây khỏa. Cô ta đã nói, “Không. Xin cảm ơn anh. Nếu không vì sự kiên nhẫn của anh trong việc hẹn gặp và hướng dẫn thì chúng tôi chắc chẳng thể có được khoản thu nhập này. Với khoản thu nhập này, chúng tôi có thể trả các chi phí mai táng; chúng tôi có thể thanh toán các hóa đơn; chúng ta có thể giữ lại ngôi nhà của mình. Và giờ đây, thay vì làm việc toàn thời gian, tôi có thể làm việc bán thời gian và trở về nhà như mẹ và bố tôi. Anh là người hùng của chúng tôi! " Chính tại thời điểm đó, cũng là lúc 23 tuổi, tôi nhận thức được điều mình làm. Tôi nhận ra rằng tôi không phải là một cố vấn tài chính. Tôi không phải là một quản lý tài sản. Mà tôi là một người có sứ mệnh và niềm đam mê phục vụ và giúp đỡ cộng đồng. Và tôi cũng cảm thấy như vậy về tất cả các bạn.

Hãy ghi nhớ điều này, MDRT. Mỗi người trong số các bạn trong căn phòng này đều là những anh hùng. Mỗi người chúng ta đều được có tài năng thiên bẩm là tác động sâu sắc đến cuộc sống của những người mà chúng ta gặp. Từng ngày trôi qua, mọi thứ mà chúng ta làm là một nhiệm vụ không ích kỷ. Tất cả chúng ta đều có chung một sứ mệnh, một niềm đam mê, và một cam kết phục vụ cộng đồng. Vì vậy, tôi muốn cảm ơn bạn cho tất cả những việc mà các bạn đã làm.

Cuối cùng, tôi muốn chia sẻ với các bạn một trích đoạn trong một bài thơ mà tôi tin là rất có ý nghĩa:

Đời không phải là trận chiến của

Những kẻ mạnh hơn hay nhanh hơn;

Mà sớm hay muộn kẻ chiến thắng

Là người tin vào chính mình!

(Walter D. Wintle, “Tư duy”)

Xin cảm ơn, MDRT. Cảm ơn vì tất cả những gì các bạn đã làm. Hãy tiếp tục cống hiến và phục vụ không ích kỷ cho những người mà bạn yêu quý.

Rick Hu, là thành viên MDRT trong sáu năm. Ông gia nhập ngành dịch vụ tài chính năm 2007 và trong vòng ba năm, ông được bổ nhiệm làm giám đốc điều hành trẻ tuổi nhất của văn phòng vệ tinh của Northwestern Mutual tại thành phố Manhattan. Ông đã được công nhận vì sự cống hiến không ngừng về thời gian và trí tuệ của mình cho những nhà cố vấn tài chính tương lai. Hu đã giành được rất nhiều giải thưởng của công ty và được giới thiệu trong một số ấn phẩm trực tuyến, bao gồm cả tạp chí Forbes.