Recibí una llamada de una pareja que no tenía asesor, y la esposa me preguntó si podía ir. A su marido le ofrecieron una compensación por prejubilación en su empresa y no sabía si podría permitirse hacerlo en ese momento.

Nos conocimos y supe que trabajaba para una gran empresa química agrícola y que tenía una cuenta de jubilación importante. Le recomendé que la reinvirtiera y dividiera la mitad en una renta vitalicia garantizada y la otra mitad en una cuenta de inversión de corretaje, ya que también tenía una pensión y no necesitaba todos los ingresos de inmediato. También le sugerí que añadiera un seguro de vida por si le ocurría algo, para que su mujer tuviera ingresos suficientes y pudiera pagar los impuestos de sus cuentas de jubilación. Era uno de esos clientes a los que no se podía leer. Durante toda la reunión, estuvo sentado con cara de piedra, me miró y no dijo gran cosa. No estuvo de acuerdo verbalmente con nada de lo que le presenté, así que me fui sin ninguna afirmación de lo que haría.

Normalmente les doy a los prospectos una semana antes de hacer un seguimiento para que asimilen lo que hemos hablado. No esperó ni una semana. Pocos días después, mientras me encontraba en mi oficina, entró por la puerta con un cheque de medio millón de dólares a nombre de nuestra compañía. Me quedé totalmente anonadado porque no me dio ninguna indicación durante nuestra primera reunión sobre lo que quería hacer, y ni siquiera había establecido qué haría con la otra cuenta. Resulta que sí estaba de acuerdo conmigo, pero nunca me lo dijo. Así que creamos sus cuentas de jubilación y compró el seguro de vida.

Ir más allá de las expectativas de la gente... me ayudó a posicionarme con la familia como una persona que podía guiarlos.

Unos ocho años después, recibí una llamada de su hija a las 6 de la mañana. Me contó que su padre había fallecido a causa de una trombosis y me preguntó: “¿Mi mamá estará bien?”. Primero, tuve que sacudirme la noticia de que su padre había muerto, porque tenía unos 60 años de edad. Entonces le dije que su madre iba a estar bien. Posteriormente, transferimos el dinero a una cuenta de jubilación distribuida a través de una renta vitalicia, y pusimos el dinero del seguro de vida en inversiones, para que ella tuviera acceso a los ingresos que eran dinero libre de impuestos. También le recomendé un seguro de vida ante la posibilidad de que falleciera con grandes activos en su cuenta de jubilación.

Tenía más de un millón de dólares que habían crecido durante ese corto periodo de tiempo, así que en caso de que muriera, sus cuatro hijos tendrían fondos para pagar los impuestos sobre el dinero de la herencia.

Bueno, la madre murió hace unos ocho años. Tuve un poco de contacto, no mucho, con sus hijos antes de eso. Así que los invité a todos a mi despacho para hablar de lo que querían hacer. Acabamos repartiendo más de 1.5 millones de dólares. Dos de ellos tomaron su dinero y se fueron. Los otros dos son clientes míos.

Estoy haciendo toda la planeación para la hija, que vive en la ciudad y está a unos ocho o diez años de jubilarse. Todavía tiene su cuarto de millón de dólares de la herencia en la cuenta de jubilación que estamos distribuyendo, y sigue aumentando de valor. También tiene medio millón de dólares que le ayudé a acumular planificando con ella y su marido.

El hijo, que vivía en Arkansas, se mostró escéptico conmigo al principio. No me conocía cuando murió su padre, así que no confiaba en mí. Pero su padre tenía una camioneta, que era su bebé. Mi hijo trabajaba en un taller de autos en ese entonces, así que hice arreglar la camioneta y la familia la utilizó como carroza fúnebre en el cortejo fúnebre. El hijo se sorprendió mucho cuando lo hice, y es uno de mis dos clientes de la siguiente generación. Ahora hablamos de sus jubilaciones. Esas pequeñas cosas, ir más allá de las expectativas de la gente, me ayudaron a posicionarme con la familia como una persona que podía guiarlos.

Michael Gaeta es miembro de MDRT desde hace 11 años, de Muscatine, Iowa, EUA. Contáctalo en michael.gaeta@prudential.com.

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Un pequeño gesto se convierte en una relación multigeneracional