Como asesor desde hace 18 años se especializa en seguro de vida, planes de ahorro y gastos médicos, en su cartera tiene un total de 680 clientes de vida mientras que en gastos médicos tiene 242 clientes. Del total de clientes es interesante destacar que un 20% son empresas familiares y un 80% entre empleados, profesionistas o emprendedores.

Acerca de los cambios más significativos que ha presenciado en la industria de seguros a lo largo de estos años son:

La reforma de la ley de solvencia II en México 

En México el marco regulatorio sobre el cual se desarrolló el sector de seguros en sus primeras décadas paso de ser una ley con reglas poco certeras para los usuarios, a consolidar una de las áreas más sólidas y reguladas del sistema financiero mexicano generando una enorme certeza para todos: clientes, agentes y compañías aseguradoras. 

Reformas fiscales

El peso constante y arrollador del sistema tributario para las empresas medianas familiares de México fue cada vez más y más estricto y con severas consecuencias legales para los empresarios; esto obligó a las empresas a voltear a otras posibilidades sin riesgos fiscales y ha dado paso a un nicho de oportunidad muy importante para el seguro de vida, así como el seguro de salud y planes de retiro.

La pandemia

Las múltiples consecuencias generadas a raíz de la pandemia del coronavirus disparo una serie de cambios en todas direcciones, las compañías debieron reinventarse y replantear todos sus modelos de negocio, la población comprendió y valoró como nunca el sentido de la vida y la salud, los asesores entendieron en carne propia el significado de palabras poco usadas como resiliencia y fortaleza.

El paso a lo digital

La globalización y los avances tecnológicos dieron paso a una etapa digital donde la legislación y las aseguradoras hicieron posible los sueños de cualquier asesor: Cerrar un negocio sin importar donde se encuentra el asesor o donde esta el cliente, se amplió a todo lo largo y ancho de los países la cartera de clientes. Por otro lado, ahora el enorme reto de cada asesor es como generar valor y diferenciarse.

A pesar de enfrentar todos estos cambios, Pablo ha generado variadas estrategias para seguir manteniendo su cartera en constante crecimiento, entre las que destacan:

• Ayudar a otros.
• Trabajar con los pares.
• Reseteo propio.
• Pensamiento de largo plazo.

Ayudar a otros. Esta posición no siempre es fácil y no siempre se logra, aunque se debe al menos intentar, esto le ha generado a Pablo una increíble conservación de cartera (por arriba del 95%) y también recomendación entre sus clientes.

Trabajar con los pares. Pablo creció en una familia empresaria, por lo que trabajar con empresarios es algo natural, se siente extraordinariamente bien conversando y conociendo dueños de empresas de todo el país, con ello ha podido acercarse a círculos muy importantes de primer nivel.

Reseteo propio. Su esposa Pauline y su hija Mariana le conocen bien y saben que cuando su mirada cambia ya sólo dicen “¡Ay no!  ya va a cambiar todo otra vez”, para Pablo todo debe evolucionar, nada debe permanecer estático y a pesar que es muy difícil lograrlo; salir de la zona de confort duele, pero permite crecimiento.

Pensamiento a largo plazo. Pablo desde niño recuerda pensar mucho en el futuro, tan solo hace 18 años en una fila para sacar el pasaporte de su hija, trazó lo que sería su carrera de asesor de seguros y la proyectó 15 años hacia adelante. Recordando ese año del 2005, hoy le llena de orgullo reconocer que se quedó corto con la proyección.

Respecto de la evolución y digitalización

Existen variadas herramientas que ha ido implementando con el paso de los años y una que actualmente les resulta muy importante es un CRM que por sí solo no hace nada; lo valioso es la parametrización la cual ha sido un parteaguas de su carrera y le permitió tomar el control, mejorar el nivel de servicio, controlar las ventas y medir los procesos como la cobranza, siniestros, etc.

Otra herramienta fundamental para Pablo y su equipo es el Zoom, en él puede generar citas, presentar la propuesta, es muy sencillo, incluso para quienes no están acostumbrados a usarlo. Y por último su mayor gestor comercial y de cierres se llama WhatsApp, sin estas tres herramientas su vida y negocio no serían lo mismo.

Aunado a esto la actualización en temas de seguros, regulaciones, es fundamental; por lo que para Pablo el seguir calificando y asistiendo a las Reuniones Anuales de MDRT son base de su actualización anual. Y aunque esto es de gran ayuda, siempre los desafíos están latentes, entre los que destaca:

• Saber decir que NO
• Pensar sólo en deducibilidad
• Generar alianzas

“Desde mis inicios siempre ha sido tentado por la competencia a vender otro tipo de riesgos o bien abrirme a otros sectores y trabajar con muchas más compañías de seguros. Es muy importante saber decir no y trabajar en la especialización.”

En los primeros años le habían confundido que la deducibilidad en los seguros debía ser lo más importante, con el tiempo hoy sabe que el seguro de vida genera bienestar a las familias y a las empresas, sea o no deducible, y que es realmente valioso para el cliente, el reto de los agentes es saber trasmitirlo.

Trabajando en alianzas con otros colegas asesores especialistas en ramos donde él no lo es y manteniéndose enfocado en lo que es realmente bueno, le ha permitido a Pablo tener éxito y prestigio en lo que hace.

La transformación del águila real

El reto de motivar a aquellos miembros MDRT clásicos a que den ese paso hacia la actualización de procesos o de mindset no es sencillo, es un tema difícil pero sumamente importante. Cuando Pablo vio un documental donde las águilas reales a sus 50 años suben a lo alto, se quedan en la soledad, se quitan todas las plumas, se arrancan las garras con su pico y por ultimo destrozan sus picos contra la pared para dar paso a una nueva vida y recomenzar; entendió que la naturaleza es muy sabía y que las personas deben desprenderse de sus vicios, de los “yo” viejos y dar paso a nuevas oportunidades y trazar metas para la siguiente etapa de vida y que esto debe continuar mientras se tenga vida.

Lo que se necesita para evolucionar:

Pensar en vasos llenos. Al ver hacia el futuro se considera muy optimista, prefiere ver lo bueno de las cosas aun cuando no lo son tanto, para ello tiene ventaja porque en casa tiene a la mejor maestra, su esposa, ella sí ve siempre todo bien.

Luchar hasta el final. Aprendió desde muy temprano que nadie logra por sí solo lo que es justo, las personas logran las cosas porque trabajan duro y llegan hasta los limites posibles porque no se rinden, hay que luchar hasta el final.

Reconocer que no es el mejor. Pablo no se considera el mejor, por eso observa y aprende de los demás, no es el mejor porque existen modelos de personas a quien seguir y en quien inspirarse, no es el mejor, por eso requiere ayuda para alcanzar sus metas y llegar más alto.

 “Lo que hoy somos mañana no significará nada si no seguimos evolucionado”